跬步至千里

——再读《长尾理论》有感

　　初次深读《长尾理论》这本书是2009年，那时我正在上大学。当时就有一种豁然开朗的感觉，最近又温习了一遍，再次感叹长尾世界的奇妙。其实无论过去、现在，还是将来，“长尾理论”一直都存在于我们的工作和生活中，各行各业都有意无意地利用它、革新它。虽然它是互联网爆发、时代变迁的产物，但还是要感谢克里斯·安德森于2004年提出它，因为一种观点从被发现到上升为理论本身就很困难。正所谓：生活中不是缺少美，而是缺少发现。

　　商业生活中，人们只看到了那些热门的大市场，却忽略了众多不起眼的小市场，而这些小市场就像长长的尾巴，虽然单个看起来微不足道，但无数小市场聚集的力量足以抗衡甚至超越大市场。只要获取渠道够广、够快捷，在销量上，需求量小的商品也能和需求量大的商品相匹敌。

　　那么，问题出现了，我们该如何抓住长尾市场，赢得未来的商业战争？我想大概有这么三点：

　　一是供给侧改革。这是个时髦词，就是要让客户有更多的选择，让所有的东西都可以获得，把有价值的东西尽可能多的“推”出去。高科技生产工具和社交媒介的发展，让专业和业余、生产者和消费者的界限越来越模糊。这样可以涉及更宽、更广、更深的领域，使长尾巴更长。如：时下各行各业有很多厂商在微信上招代理（所谓“微商”），微信上任何人都可以成为销售者，亦可成为消费者，也同样是商品的储存者和快递员，让所有的商品信息相互交汇、各取所需。　

　　二是整合资源，降低成本。想办法把那些无穷尽的长尾集合起来，将营销成本降低。将有形的商品用分散化仓储的方法降低供应成本，无形商品放在网络市场上进行销售，节约了存储费、运输费等各项成本，使长尾越来越长。如：Facebook、微信、QQ等社交软件已经给商家提供了免费的广告投放处，让长尾在低成本下有效集合。

　　三是拉近买卖之间的距离。将供求关系衔接好，帮助需求者在最快的时间内找到所需商品。我们经常接触的豆瓣网、酷狗音乐、同程旅游、滴滴打车等，正是看到了长尾市场的巨大商机，顺着互联网的飞速发展，在短时间内让商品和消费者快速见面，保持物流、资金流和信息流在生产中的同步(所谓“JIT生产”)。

　　很多优秀的企业都是长尾理论的忠实践行者，也让自己站到了同行业的最前沿。当当网就很好地阐释了长尾市场的潜力，在它成千上万的商品书中，部分畅销书只占总销量的一半，而大部分非畅销书，却因为种类繁多、门类齐全，积少成多占据了另一半。

　　优酷网、youtube等视频网站的成功也如此。有一天，我心血来潮想看儿时的动画片《舒克和贝塔》，就在优酷上输入，居然找到了，而且动动鼠标便能免费观看。任何人都可以搜到心中的那部影视作品，这就是长尾的魅力。免费意味着网站没赚钱吗？你看看这家企业资产就懂了。　

　　利用长尾市场最成功的企业无疑是阿里巴巴的淘宝网，它将商品的生产者和消费者，专业者和非专业者都聚集到一个平台上，它将存储（你家卧室可能就是它的仓库）和流通（众多快递商为了竞争已经伸向了深山老林）渠道做到了无限广阔，创造了长长的尾巴，里面只有你想不到的，没有生产不出来的。如果你突然想买一个东西，只要在搜索栏输入，你会发现这个尾巴长得可怕，更可怕的是它让你足不出户就能买到周围商店里没有的东西，我们又何乐而不为。

　　去年，余额宝曾一度让整个银行业有“山雨欲来风满楼”的紧张感，它把数以亿计散户及手里的零钱（一万元以内）几乎在一夜间整合到一起，一块存入银行或者贷出去，让它们利益最大化。这种模式我想很多银行业、金融业，甚至IT业的人都懂，但是没人去做或者没做大，而马云做了，他抓住了这条长长的尾巴，有效地利用了它，从而成就了余额宝的一世英名。

　　我们应该有所启示，在全新的商业模式下，从客户角度看，将目标市场细分下去，公司的目标已不仅仅是20%的战略客户，也依赖于为数众多的“散户”，他们数量巨大，聚集起来也会让公司赚的盆钵满盈。有时候众多“散户”的价格比战略用户的价格要高，相同消费量下，肯定会产生更多利润；从产品角度看，主打产品固然要发展，也要重视非主打产品开发，满足个性化的需求，将长尾无限细分下去。

　　长尾理论是互联网发展的产物，也是科技引领的潮流所驱。正应了当前政府倡导的“互联网+”概念，相信还会有更多巨无霸企业诞生，那就需要现代企业重新审视、定位自身，并制定属于自己的长尾战略战术。因此，如何利用这种理念并与企业实际结合，再予以创新，才是我们需要深入思考和研究的课题。