今年以来，受国际国内经济形势影响，煤炭需求增长乏力，尤其是自二季度以来，各大港口、电厂库存增加，市场滞销、价格下行、货款回收迟缓，煤炭企业在历经十年辉煌之后，进入“寒冰期”。
为扭转销售被动局面，在五大电力集团和山西焦煤等大型煤企的夹缝中抢市场、求生存，销售分公司全体营销人员正确认识和科学判断形势，坚定信念，提振应对困难的信心和决心，转变营销思路，千方百计促销售，多措并举保市场，实现了煤炭产销衔接稳定、销量逆势而上的好态势。具体如下：
一是提质增信，打造“凯嘉”品牌。坚定“质量第一，诚信为本”的理念，加强煤质动态预报，及时了解生产煤质，合理调整城峰公司原煤、尾煤配比比例，保证外销煤质稳定，满足客户质量需求，维护了企业信誉，打造了“凯嘉”品牌。
二是稳老拓新，创新营销模式。面对当前产能过剩、供需结构变化、卖方市场变为买方市场的新形势，销售分公司未雨绸缪，三月份主动出击，上门销售，回访稳定老客户，开拓发展新市场。分公司领导带队多次走访新老用户，直接与电厂对接，实行“零距离接触，面对面销售”，强化协作关系，增进了解沟通，在有限的需求下尽可能多供煤，增强双方共同应对当前煤炭销售困难的信心；建立战略合作用户，坚持“让利不让市”原则，腾出一定利润空间，与用煤企业建立长期协作的联盟关系，增强抗风险能力；优化售后服务，采取“一对一”的专人包户跟踪服务，维护关系，稳定市场，增收回款，降低资金风险；着眼于用户少、铁路发运全面开放的北京局，主动“走出去”寻找机遇，开发潜在客户，拓宽销售渠道。
三是调整计划，加大直销比例。鉴于电厂库存大，许多到站因接卸车困难出现停装，许多计划无法正常兑现等情况，分公司及时调整计划结构，改变以往铁路计划委销为主、直销为辅的结构，采取“正式计划直销为主、委销为辅，计划量重点倾斜战略户”的计划结构，加大直销比例，努力提高计划兑现率。
通过走访、营销，电厂采购意愿积极，需求稳步提升；通过调整计划结构，计划兑现率明显提高。公司铁路外销量自三季度开始出现逆势而上的好态势：7月份发运193507吨（52列）；8月份发运242273吨(65列)，创下建矿以来单月铁路外销最高纪录。
面对严峻的煤炭形势，销售分公司全体员工将在集团公司的大力支持下，继续提振信心，齐心协力，强化营销，为集团公司争创更多的收益。
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加大营销力度 走出市场困境
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